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•El efecto: Características Ventajas y Características Beneficios.
•Por qué las Características del producto: No sirven para convencer.
•En el Modelo SPIN el “Prospecto es el Protagonista”.
•Las preguntas y el “Concepto Beneficio” en la Venta de Gran Escala.
•Objeciones: Rebatirlas o Evitarlas.
•Síntomas Vs Causas - Ventajas del Producto Vs Objeciones.
•Conseguir el compromiso del prospecto. Cerrar la Venta.
•Mitos acerca del Cierre. Técnicas para “rogar” pedidos; Técnicas para “lograrlos…”
•El concepto del Cierre Parcial (Avance, Stand By)
•Averiguación, Demostración de Idoneidad y Compromiso del Prospecto.
•El Cierre y los miles de ventas perdidas.
•Test: Escala de Actitud hacia las Técnicas de Cierre.


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